Bab 7. Pemasaran Strategik untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham.

Summarized by Pujo Sriyono and Yoedy Yuswandy (Graduate Program of Management and Business,  Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)
Based on Ujang Sumarwan, et al (2009), Pemasaran Strategik untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham (Strategic Marketing; Strategy for Corporate Growth and Shareholder Value)



Oleh :

Pujo Sriyono dan Yoedy Yuswandy

Strategi pemasaran berdasarkan nilai didefinisikan sebagai suatu paket keputusan – keputusan yang koheren tentang pendekatan perusahaan terhadap pasar yang tujuannya adalah memaksimalkan nilai bagi pemegang saham. Keputusan tersebut akan fokus kepada pilihan pelanggan yang akan dilayani.

   Menciptakan nilai dalam jangka panjang sama dengan meraih daya saing jangka panjang, yaitu kemampuan dalam bisnis untuk bertahan dan berhasil dalam kompetisi pasar global. Dengan kata lain, strategi yang menciptakan nilai bagi pemegang saham harus juga meningkatkan keamanan pekerja, kreditor dan masyarakat luas.

Pada tingkat perusahaan, perencanaan strategis tidak secara langsung meningkatkan nilai bagi pemegang saham, sehingga Strategi pemasaran, harus diformulasikan pada tingkat unit bisnis. Karena manager unit binis memiliki pengetahuan yang lebih detail dari perubahan konsumen dan aktivitas-aktivitas penting yang berguna untuk mengembangkan strategi yang berorientasi pada pertumbuhan.

Mengapa kita perlu rencana pemasaran strategis? karena fungsi pemasaran strategik adalah : Untuk memfasilitasi proses perubahan, membuat manajer menemukan jawaban yang benar tentang berbagai perubahan, motivasi dan kontrol, menyeimbangkan tirani akuntan.

Strategi pemasaran berdasarkan nilai terdiri dari enam tahap yaitu : Tujuan strategis, fokus strategis, target pelanggan, target pesaing, strategi utama, dan bauran pemasaran.

                                    

1.Tujuan strategis

                    Penentu tujuan strategi ini adalah daya tarik pasar dan yang paling penting adalah kepemilikan keunggulan kompetitif.

2. Fokus Strategi

 

  Fokus pada volume.  Tugas utama yang harus dilewati dalam daur hidup perusahaan adalah mendapatkan pelanggan, memasuki segmen baru, meningkatkan tingkat pengguna produk dan mengambil alih pelanggan kompetitor.

Fokus pada produktifitas.  Mereduksi biaya, menaikkan harga dan meningkatkan bauran penjualan.

3. Target konsumen dan Target pasar merupakan penentu dari bauran pemasaran dengan 2 aspek penting yaitu :  segmentasi pasar dan dinamika pasar.

4. Target kompetitor, dalam memformulasikan sebuah rencana, manajer harus menganalisis kompetitor dengan lima pertanyaan yaitu : siapa kompetitor kita, apa strategi mereka, dimanakah mereka mudah diserang, dimana kelemahan kita, apa yang harus kita lakukan.

5. Strategi utama, ini adalah bentuk konsep produk harus memiliki keunggulan yang generik.

6. Marketing mix, adalah seperangkat keputusan operasional mengenai  4 hal, yaitu produk, harga, promosi dan tempat.

Kesimpulan, tujuan dari perencanaan strategi pemasaran bukanlah untuk memprediksikan masa depan, tetapi tujuannya adalah untuk mendorong manajer peka terhadap tren dan perubahan yang terjadi.  Perencanaan di tingkat perusahaan fokus kepada mengendalikan perubahan organisasi, mengatur nilai bersama serta adaptasi portofolio bisnis perusahaan.  Strategi pemasaran harus diformulasikan pada tingkat unit bisnis, strategi pemasaran berdasarkan nilai terdiri 6 tahap (tujuan startegis, fokus strategis, target konsumen, target kompetetitor, strategi utama, dan bauran pasar).  Ketika strategi telah diformulasikan, manajemen harus menghasilkan nilai bagi pemegang saham.  Proses perencanaan dan penerapan yang sukses umumnya berdasarkan pada keterlibatan dan komitmen staff karena mereka adalah orang yang mengetahui pasar secara detail.